在“渠道为王、决胜终端”的今日，经销商在市场营销中具有举足轻重的作用。然而，如何吸引优质经销商的加盟，并让这些经销商积极主动的推销企业的产品，成为企业经营管理者和营销工作者共同面临的一大难题。
“换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的流行词，站在经销商的立场考虑问题，然后针对这些问题，企业提出相应的解决办法，最终形成厂商“共赢”的局面。这种新型营销模式正日益被广大营销工作者所采用。

那么，现代经销商到底关心什么呢？

利益

利益是经销商永恒的主题。经销商存于市场中，唯一的目的就是追逐利益。早期，东北、西北等地经销商，只要厂家代表答应痛痛快快和他们喝一次酒，双方就可以将所有问题都解决，对于利益则看得并不是那么重（不过，那时许多行业还都是暴利行业）；现代经销商却是全面现实化，惟利是图，非利不图，没有利益的事情说什么也不干；而有利益的事情，大家趋之若鹭，纷纷主动找上门来。利益成为现代经销商最关心的问题。

根据各个品牌的经营利润高低，经销商会从众多品牌中选择一个或数个品牌作为自己的经销品牌，并从中确定哪个品牌是自己的主推品牌。一些大品牌产品虽然畅销市场，但是由于利润空间不大，因此往往被许多经销商当作次要品牌，放在卖场内作摆设；反倒是一些中小品牌，虽然产品知名度不高，销售较为困难，但是利润空间很大，因此在许多地方，成为经销商的主推品牌，受到经销商的热宠。

需要补充一点的是，经销商往往是从整体来考虑企业提供的利益，其中包括年终返利、阶段性返利、各项奖励以及正常的经营利益。“以己度人、以人度己”，企业只有从经销商关心的方面下手，尽力维护经销商的利益，才可能得到经销商的青睐和信任。

经营风险

利益与经营风险息息相关，随着市场竞争的加剧，现代经销商的经营风险也大大增强，经销商的风险防范意识随之加强。经营风险大小已经成为现代经销商密切关心的焦点问题。

一般而言，利润与经营风险是成正相关关系，并且是成等比关系。即：利润增加一倍，经营风险增加两倍。

为了降低经营风险，经销商往往变得非常“现实”，特别看重眼前的短期利益，而对于潜在的长期利益视而不见。在经营过程中，经销商非常在意自己的现金流是否畅通，库存压力是否很大，企业承诺的年终返利能不能兑现，一旦其中任何一项出现纰漏，经销商都会惶恐不安，宁可不做生意，也要确保自己经营安全。

出现这种情况，我们并不能斥责经销商目光太浅，毕竟中国市场太缺乏诚信了，小企业可能随时会倒闭，各种承诺根本不能兑现，留给经销商的是一个大烂摊子，这样的情况在中国各行各业中出现得非常普遍；大品牌也不可靠，许多大企业凭借自己财大气粗，故意拖延兑现甚至根本不承认当初的承诺，让经销商感到“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

聪明的企业已经意识到这一点，越来越多的企业将传统的年终返利政策改变为阶段性返利政策，直至现在变成了即时返利政策，各种奖励也是及时兑现，这样尽量降低经销商的经营风险，提高经销商的信心，吸引经销商积极主推自己的品牌。

媒体炒作

许多专家、学者对中国市场的媒体炒作非常反感，认为这是不成熟市场的表现，更是中国企业界“虚火”的证明。但是，市场环境是客观存在的，作为市场中的一员，无论企业，还是经销商，我们都必须接受这个现实。媒体炒作在现阶段、乃至今后很长一段时间，都将是客观存在的，而且非常具有营销作用和现实意义。

现代经销商益发关心媒体炒作。通过媒体炒作，经销商可以预测市场发展趋势，判断未来一段时间内市场热点和消费者关注焦点，提前购进大批将要热销产品，为后期旺季市场作好准备，同时改进卖场环境，举行各种适合当地消费者需求的促销活动，吸引更多的消费者，从而为赢取市场胜利奠定良好的基础。

产品和技术

随着科技的进步，市场竞争的加剧，营销作用的凸显，许多企业经营管理者认为产品和技术无关紧要，因为大家都是同质化产品，产品质量和技术相差无几，营销工作者也认同这种观点。但是，作为面向终端消费者的现代经销商并不认同这种观点。产品质量和技术永远是经销商们关心的核心问题。

品牌

自上世纪90年代中叶以来，中国市场逐步进入了“品牌消费时代”，品牌对消费者购买商品的影响越来越大。现代经销商长年身处市场第一线，“春江水暖鸭先知”，对品牌影响力更是有深刻认识。品牌成为经销商关心的另一重心。

市场影响力大的品牌，产品在市场上销售容易，但往往利润空间不是很大；市场影响力小的品牌，产品往往不容易打开市场，但是利润空间相对较大。经销商在利益和经营风险方面，总是尽量保持一种均衡态势。

现代经销商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。大品牌数量较少，一般是一个或两三个，中小品牌数量较多。经销商通过经销大品牌，获得销量，提高市场占有率；通过经销中小品牌，获取高额或超额利润。

长远发展

经销商关心长远发展，只是近年来才有的新现象。早年，经销商埋头赚取暴利，根本没有考虑过未来发展的问题。随着社会的发展，早年的“暴利行业”多变成今日的“微利行业”，经销商是退是留，就成为一道难关。

经销商对于自己的商业企业，就如同中国的父母对待自己的孩子，父母含辛茹苦的将自己的子女培养成人后，究竟是丢下不管、任其自生自灭呢，还是转变思路、继续抚养孩子呢？答案不言而喻。何况，经销商如果真退出这个市场，赋闲在家，那将是一件非常难受的事，人——都是希望有些事情可以做的。

经销商关心长远发展，这时，一方面是靠自己的力量，另一方面就要借助企业的力量了。

经销商谋求长远发展，原则上可以得到企业的两方面支持。一是企业长期发展过程中形成的一套系统的的营销、管理、财务机制，完整的企业框架设计，人力资源管理，企业可将这些资源传授给经销商，支持经销商健康、持续地发展；二是企业对经销商给予直接的人力、物力、财力方面的支持。譬如，企业支持经销商向周边地区扩张势力，提供特价产品、活动资金、促销人员等；企业入股经销商地商业企业，双方合伙进行扩张，共同将事业做大。国美、苏宁、永乐等专业家电连锁企业的每次扩张，都离不开企业的大力支持；山西宝洁经销商联合其他多家经销商接手烂摊子超市，也离不开宝洁等企业的支持。这些扩张，不仅体现了厂商合作、共赢的新局面，更是现代经销商谋求长远发展的具体例证。企业该从经销商真正关心的问题下手，这样可以从内心把握经销商，真正实现厂商“双赢”。